Какую конечную цель вы преследуете, когда прибегаете к email-маркетингу? Превратить своих подписчиков в покупателей, верно? Именно об этом мы и поговорим в этой статье – о таинственном превращении обычного читателя ваших писем в того, кто ПРИОБРЕТАЕТ ваши товары и услуги.
С чего все начинается?
Грамотная продажа всегда строится на основе ряда действий, деликатно ведущих к ней. И e-mail-маркетинг – не исключение. Прежде чем сделать своих подписчиков покупателями, необходимо пройти путь и овладеть определенными исходными данными.
Что же именно мы подразумеваем под «исходными данными» и почему акцентируем на этом ваше внимание?
Исходные данные – это ряд действий, которые вы должны осуществить перед тем, как переходить на этап продаж.
Для этого вам необходимо:
- Подготовить базу целевой аудитории
То есть подписчиков, добровольно согласившихся на рассылку, которые более или менее соответствуют образу так называемого «идеального клиента».
- Достичь устоявшейся или позитивной статистики открытия писем
То есть добиться стабильных результатов восприятия рассылки, взаимодействия с брендом, подтверждающих, что внимание клиентов к вашей персоне/компании/товару/услугам повышается или удерживается на должном уровне.
Если вы не можете сказать этого о текущем положении дел вашей e-mail-рассылки, переходить к побуждению подписчика совершить покупку еще рано. Поскольку так вы только потратите время, сформируете к себе негативное отношение и потеряете подписчиков, которые в результате ПРАВИЛЬНЫХ ДЕЙСТВИЙ могли бы стать вашей лояльной аудиторией.
Мотивация клиента – лучшее средство для достижения желаемой цели
Итак, покупка товара – это активное действие, а, как известно, любая активность требует мотивации. Мы должны убедить клиента в необходимости совершить покупку. И лучше всего это сделать недирективными методами – то есть помочь клиенту самому сделать соответствующий вывод.
Достичь этого можно несколькими способами:
- Размещайте в письме ссылки на подготовленную релевантную страницу сайта или интернет-магазина
Нет смысла описывать весь ассортимент, свойства, характеристики или преимущества товара в письме – достаточно заинтересовать подписчика совершить переход на страницу, где у него будет возможность сделать выбор и детально ознакомиться со всей необходимой информацией. Отмерьте ровно столько информации, сколько требуется для достижения интриги, все остальное – по указанной ссылке.
- Информируйте клиента об акциях и спецпредложениях
Часто случается, что подписчику интересна тема e-mail-рассылки, он постоянно занимается мониторингом – следит за обновлением ассортимента товаров в вашем интернет-магазине или уже выбрал желаемую покупку, но еще сомневается в ее целесообразности на данный момент. При этом даже незначительная уступка со стороны продавца – небольшое понижение цены, например, может быть воспринята клиентом, как сигнал к осуществлению покупки.
- Привязывайте Ваши предложения к календарю
Предлагайте клиенту совершить покупку в знаменательные для него даты. Это могут быть как общепризнанные праздники – Новый год, Рождество, 8 марта и прочие, так и имеющие значение лично для клиента – день рождения, профессиональный праздник, годовщина совершения покупки (если таковое имело место быть). Каждому хочется сделать для себя или дорогого ему человека подарок в какой-либо особенный для него день. Поэтому пренебрегать такими датами категорически нельзя.
- Используйте мотивирующие истории
Если у Вас установилось некое подобие доверительных взаимоотношений с подписчиком – он получает постоянные рассылки, открывает письма, отвечает на заданные вопросы, то есть как-то взаимодействует с вами, можете позволить себе мотивирующее повествование в письме – с опорой на новую статистику или исследования. Например, вы публикуете результаты исследований о постоянном росте цены на предлагаемую вами продукцию и приводите соответствующий график. Прочитав письмо, подписчик должен сделать вывод, что покупка будет более выгодной, если сделать ее незамедлительно.
- Давайте рекомендации в дружественной форме
Опять же, этот способ будет эффективен только при установившихся хороших взаимоотношениях с подписчиком. И не нужно заваливать потенциальных клиентов массой информации о тех или иных преимуществах вашего товара. Сделайте это ненавязчиво и кратко, как проверенный друг. Например, сообщите в письме, что ваша продукция удостоилась такой-то награды или заняла первое место на какой-либо выставке и порекомендуйте воспользоваться лучшим.
- Производите предварительные рассылки
Этот метод требует структурированного подхода с первых писем. Заранее составляется план и содержание рассылки, подразумевающий некую кульминацию, предваряющую покупку. Например, вы собираетесь открыть интернет-магазин или новый его раздел с определенным ассортиментом и сообщаете о скором событии в рассылке. Далее вы проводите опрос о том, какие именно товары подписчик хочет в нем увидеть. В заключение вы отсылаете письмо с уведомлением о торжественном открытии магазина/раздела и появившейся возможности приобрести необходимый товар.
- Стимулируйте подписчика к промежуточным шагам
Предлагайте вашим подписчикам совершать ничем не обязывающие их действия. Например, получить дополнительную информацию, сделать уточняющий звонок, посетить семинар и т. п. Смысл кроется в том, что никто не любит останавливаться на полпути, что лучше двигаться к цели, а не от нее. При этом, совершив ряд некоторых действий, подписчик будет по инерции, бессознательно добиваться их логического завершения, в нашем случае купить товар или, например инфопродукт.
- Играйте на эмоциях подписчика
Уделите внимание эмоциональному фону своих подписчиков. Конечно, он переменчив и уникален для каждого из них в отдельности, но существуют и общие положения. Например, огромную роль в этом играют СМИ. Каждое громкое событие, освещенное в прессе или ТВ, будет влиять на восприятие ваших подписчиков. Если в СМИ постоянно твердят о возможном обесценивании национальной валюты, наверняка следствием будет беспокойство и желание подписчика правильно потратить свои сбережения. Сделайте акцент на том, что цена на товары в этой денежной единице у вас ПОКА не изменилась. Это даст толчок подписчику совершить удачную покупку.
Тише едешь, дальше будешь, или спешка – худший враг продаж!
Не важно – что, где и при каких обстоятельствах вы продаете. Важно как вы это делаете. Говоря об e-mail-рассылке, хочется заметить, что лучше, если она будет постепенно готовить подписчиков к совершению покупки. Для этого вам нужно отбросить спешку, и перестать давить на клиента. Сначала расположите его к себе, а потом деликатно продайте.
Да, конечно, можно продать и одним единственным, идеально, с точки зрения маркетинга, написанным и оформленным письмом, но только грамотно выстроенная стратегия рассылок и неспешный подвод подписчика к совершению покупки дают наилучшие результаты и позволяют продавать не единоразово, а сформировать доверительные отношения с клиентом.
Не стоит ожидать от подписчиков мгновенной реакции в виде оплаты счета за предлагаемый товар. Позвольте им спокойно подумать и постепенно прийти к этому выводу. Для этого вы должны самым тщательным образом подойти к подбору информации, которую вы даете в своей рассылке – содержание различных писем не должно быть противоречивым, а, напротив, каждое последующее письмо должно быть логическим продолжением предыдущего. Именно так – постепенно, пошагово, взвешенно, не спеша и происходит превращение простого подписчика в заинтересованного покупателя вашей продукции.
